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Comissão - Impacto positivo para qualquer negócio

A comissão é uma recompensa, na maioria das vezes financeira, oferecida pela intermediação de negócios ou cumprimento de metas ou objetivos definidos previamente com o intuito de incentivar os resultados comerciais. Essa forma de remuneração tem se mostrado uma excelente opção para ter aumentar o desempenho da equipe comercial, número de vendas, diminuir a taxa de cancelamento, aumentar a satisfação do cliente. Um ponto importante em relação a esse assunto é ter o cuidado ao criar seu plano de comissão. Apesar de ser uma excelente forma de remunerar seus colaboradores existe um cuidado que deve ser tomado. Um plano de comissão deve ser elaborado visando auxiliar em seu planejamento estratégico. Uma plano de comissão mal elaborado pode causar distorções que prejudicam seu negócio. Vou te contar uma história. Uma empresa de telecomunicação que possuía comissão como fonte de renda variável para seus colaboradores pagava comissão para um serviço de revenda para clientes. No processo de fazer a venda era possível fazer a "venda" sem o consentimento do cliente, para o pagamento de comissão só era levado em consideração o fato da revenda ter ocorrido. Internamente a re venda era analisada por outro setor que em muitos casos cancelava isso, porém a comissão já estava autorizada. Isso causa um prejuízo de alguns milhares de reais. Dessa forma aprendemos que o mal uso da comissão pode ser prejudicial. Como montar um plano de comissão: Defina se a meta será individual e/ou coletiva

  • Metas coletivas

  1. Prós: Incentiva sua equipe a crescer juntos

  2. Contras: Os talentos da organização podem se sentir prejudicado por pessoas que se esforçam menos


  • Meta individual

  1. Prós: Incentiva os melhores a continuarem sendo os melhores

  2. Contra: Cria um sentimento individualista; Não recompensa o esforço, só a conquista.

Em nosso ponto de vista uma plano de comissão ideal levará em consideração metas individuais e coletivas.

Analisar as metas da empresa:

Verifique se a comissão está contribuindo para suas metas. Um exemplo interessante disso é o caso da empresa HubSpot que criou comissões diferenciadas buscando diminuir o churn (taxa de cancelamento). Em consequência disso ele diminuíram em 70% sua taxa de rejeição. Seja claro: Seu plano de comissões deve ser simples e claro. Ele precisa gerar o mínimo de dúvidas possíveis no seu colaborador. Caso eles tenham dúvidas em relação a comissão, poderão questionar se os pagamentos estão sendo feitos da forma adequada.

Defina percentuais:

Levando em consideração o que falamos anteriormente, defina então os percentuais , deixe sua equipe sabendo sobre como vai funcionar. Acompanhe mensalmente sua métricas e verifique se a mudança está surtindo efeito no seu planejamento. Sempre utiliza a metodologia PCDA (plan, do, check and act) - planeje, faça, cheque e aja.



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